Selecteer een pagina
Home » Kansen & Risico's » Pensioensparen: wat houdt ons tegen?

Pensioensparen: wat houdt ons tegen?

door

In samenwerking met:

Ondanks de stijgende levensverwachting en een terugtredende overheid lukt het maar weinig mensen om tijdig te gaan sparen voor hun pensioen. Welke inzichten in de behavioral finance kunnen helpen om pensioensparen wel aantrekkelijk te maken?

We zouden onszelf het liefst omschrijven als een homo economicus, die altijd goede, rationele keuzes maakt. Maar in werkelijkheid zijn we kuddedieren, die zich laten leiden door hun emoties. Om die reden horen veel mensen wel een stemmetje in hun hoofd dat het verstandig is om al op jonge leeftijd geld opzij te zetten voor een goed pensioen, maar geven ze daar toch geen gevolg aan. Aan dergelijke irrationele beslissingen liggen vaak verschillende psychologische en sociologische factoren ten grondslag, zegt dr. Roeland Dietvorst, specialist in neuroscience bij SingularityU en scientific director van Alpha.One.

Hij onderscheidt drie klassieke onbewuste denkfouten, ook wel cognitieve biases genoemd.

1. Uitstelgedrag
“Of u vandaag aan de slag gaat met uw pensioen of morgen, maakt in de praktijk nauwelijks uit”, zegt Dietvorst. “Daarom is het voor veel mensen verleidelijk om ingewikkelde zaken, zoals nadenken over het pensioen, voor zich uit te schuiven.” Maar de tijd gaat sneller dan veel mensen denken, waarschuwt hij. “Voor je er erg in hebt ben je een jaar verder. Een jaar minder pensioen opbouwen heeft wel degelijk gevolgen voor je pensioen.”

2. Temporal discounting
In het verlengde hiervan ligt het fenomeen temporal discounting. “Dit is onze natuurlijke neiging om meer waarde te hechten aan korte-termijngewin dan aan een even grote beloning die verder in de toekomst ligt”, licht Dietvorst toe. Dat maakt het aantrekkelijker om ons spaargeld nu te besteden aan een leuke zonvakantie dan aan ons pensioen, dat ver in de toekomst ligt. Volgens Dietvorst gebeurt dit onbewust: onze hersenen zijn zo geprogrammeerd.

3. Overconfidence
Mensen hebben de neiging om hun voorspellingen of hun financiële situatie te positief in te schatten, meent Dietvorst. “Veel ondernemers onderschatten het belang van een goed pensioen opbouwen omdat ze verwachten dat hun eigen financiële situatie op orde zal zijn tegen de tijd dat ze met pensioen gaan. Ze denken dat het wel goed komt, maar een aantal ondernemers zal zich hiermee zeker in de vingers snijden.”

Nudging

Deze inzichten uit de behavioral finance kunnen waardevol zijn om mensen een duwtje in de goede richting te geven, een fenomeen dat in de gedragseconomie ‘nudging’ wordt genoemd. Bij nudging gaat het om het aanpassen van factoren die er niet toe zouden moeten doen, maar die in de praktijk toch doorslaggevend kunnen zijn. De gedachte hierachter is dat mensen bij het maken van de meeste keuzes beïnvloed worden door automatische of reflexmatige processen in het brein waar ze zich niet van bewust zijn. Zo ontstaan cognitieve biases.

PensioensparenVolgens Roeland Dietvorst zou een financiële incentive helpen om mensen na te laten denken over hun pensioen.

Richard Thaler

Met nudges – letterlijk vertaald ‘duwtjes’ – kan daar op worden ingespeeld, zonder de keuzevrijheid van consumenten te beperken (door bijvoorbeeld wetgeving) of economische prikkels in te zetten. De geestelijk vader van de nudge-theorie is de Amerikaan Richard Thaler, die dit jaar de Nobelprijs voor de economie won. Nudging wint in inmiddels veel landen terrein; ook in Nederland. Het ministerie van Economische Zaken heeft een team opgericht dat nudging toepast om bedrijven te beïnvloeden. De Autoriteit Financiële Markten stimuleert financiële instellingen om gedragswetenschappelijke inzichten op een positieve manier in te zetten en grijpt in als consumenten met verkeerde nudges worden misleid.

Social proof

Een van de mogelijke manieren om de passieve houding ten aanzien van pensioen te veranderen is inspelen op ‘social proof’, meent Dietvorst. Dit is de natuurlijke neiging van mensen om bij het nemen van beslissingen het gedrag van anderen als raadgevend te beschouwen. “Booking.com maakt hier extreem veel gebruik van”, zegt Dietvorst. “Als je een hotel bekijkt, staat er bijvoorbeeld dat er nog zeven anderen naar deze kamer kijken, het hotel ‘trending’ is en er wel 3.000 reviews van het hotel zijn. Dit zijn allemaal signalen dat veel mensen dit hotel kiezen. Het maakt de keuze veilig en verleidelijk voor mensen.

“Social proof is de natuurlijke neiging van mensen om bij het nemen van beslissingen het gedrag van anderen als raadgevend te beschouwen”

“Verwijzen naar andere consumenten is een krachtig overtuigingsmechanisme, vindt Dietvorst. “Maar of het ook effectief is in de context van pensioenen, weet ik niet. Het werkt bij sociaal wenselijke handelingen, zoals maatregelen om energie te besparen. Maar bij sociaal onwenselijk gedrag, zoals het afsluiten van een lening, zijn er indicaties dat social proof juist een negatief effect heeft. Mensen zijn niet trots op het afsluiten van een lening en social proof kan dan een effect geven alsof mensen over hun schouder meekijken.”

Interessant experiment

Sparen voor het pensioen is iets positiefs, maar ook een onderwerp waarover mensen niet met elkaar communiceren. “Er is nog geen onderzoek gedaan of je dit mechanisme kunt inzetten in een pensioencampagne. Het lijkt me wel interessant om hiermee te experimenteren.”

Financiële incentive

Wat volgens Dietvorst sowieso effectief zou zijn, is een financiële incentive voor mensen die nú hun pensioen gaan regelen. “Hier is geen sprake van een nudge omdat er een financiële incentive wordt gebruikt, maar je speelt wel effectief in op temporal discounting. Mensen zijn immers veel makkelijker te motiveren met een beloning in het hier en nu dan in de toekomst.”

Online funnel voor pensioensparen

Ook een online funnel zou consumenten over de streep kunnen trekken, denkt Dietvorst. “Denk bijvoorbeeld aan een vragenlijst in een app, die de consument stap voor stap door het hele proces heen loodst om zo het juiste pensioenproduct te selecteren. Op die manier maak je het onderwerp minder complex. Je verlaagt in feite de frictie om je pensioen te regelen. Zelfs de kleinste stukjes frictie hebben namelijk invloed op de conversie.” Om die reden is het volgens Dietvorst niet slim om in reclamecampagnes de barrières te noemen voor het beleggen voor het pensioen. ‘Als je zegt: ‘Je pensioen is niet zo ingewikkeld’, hoort de consument alleen het woord ‘ingewikkeld’. Impliciet heb je zo een moeilijk punt geactiveerd.” Dit verschijnsel wordt in de psychologie de ‘witte ijsbeer’ genoemd (zie kader).

Angst

Ook bang maken is een recept voor mislukking. “Het is wel een goede manier om aandacht te krijgen, maar geen verleidelijke boodschap om consumenten te motiveren. Een positieve boodschap, gericht op de voordelen, werkt vaak beter.” Nudges inzetten om gedragsveranderingen ten aanzien van het pensioen te realiseren is niet makkelijk, erkent Dietvorst. “Pensioenen zijn een hardnekkig fenomeen. Het gaat over een fase aan het eind van je leven. Dat is weinig sexy om over na te denken.”

 

Witte beer

Dertig jaar geleden vroeg de bekende Amerikaanse Harvard-psycholoog Daniel Wegner proefpersonen om vijf minuten niet aan een witte ijsbeer te denken. Een andere groep kreeg dat verbod niet. De deelnemers moesten vervolgens op een bel drukken wanneer ze tóch aan een witte ijsbeer dachten. Wat bleek? De personen die de gedachte aan de beer probeerden uit te bannen drukten twee keer zo vaak op de bel als de controlegroep. Blijkbaar zijn onze pogingen om onze gedachten te controleren gedoemd te mislukken: in de psychologie de ironic process theorie genoemd.

 

Inventors.finance maakt gebruik van cookies en vergelijkbare technieken van haar en/of derden om I) het gedrag van bezoekers vast te leggen en te analyseren om de websites en apps te verbeteren, II) om het mogelijk te maken content via social media te delen, III) om de inhoud van haar websites en advertenties beter af te stemmen op uw interesses en IV) om informatie te verzamelen over uw voorkeuren en de informatie toe te voegen aan uw klantprofiel. Zo kunnen u ook buiten Inventors.finance relevante aanbiedingen worden gedaan. Als u verder surft, accepteert u deze cookies en gaat u akkoord met de verwerking van de (persoons)gegevens die met behulp van cookies kunnen worden verzameld en verwerkt voor de onder I) tot en met IV) genoemde doeleinden. meer informatie

De cookie-instellingen op deze website zijn ingesteld op 'toestaan cookies "om u de beste surfervaring mogelijk. Als u doorgaat met deze website te gebruiken zonder het wijzigen van uw cookie-instellingen of u klikt op "Accepteren" hieronder dan bent u akkoord met deze instellingen.

Sluiten